Creatief klanten werven in B-to-B
Iedere ondernemer staat open voor nieuwe klanten. Vaak is het zelfs een noodzaak om te blijven bestaan. Er vallen immers ook bestaande klanten weg en om het maar plat te zeggen: groei is doorgaans nodig om de stijgende kosten te kunnen blijven betalen. Als acquisitie belangrijk is dan zijn er drie mogelijkheden: uitbesteden, zelf doen, of een mix van uitbesteden en zelf doen.
Nu komt iedereen natuurlijk wel eens een nieuwe klant tegen op een beurs of op een feestje, maar als je echt gericht en planmatig aan acquisitie wilt doen dan is er meer nodig. Van het opstellen van je prospectlijsten tot het plannen van je activiteiten en het volgen van je salesfunnel. Hieronder hebben we enkele tips voor op een rijtje gezet. Hopelijk helpen die om acquisitie een goede plek te geven in je sales-aanpak!
Doelgroep bepalen
Hoe bepaal je de juiste doelgroep om te benaderen? Er zijn verschillende mogelijkheden:
-
Klanten benaderen die zijn weggegaan
-
Leads kopen bij een dataleverancier
-
Zelf een lijst samenstellen door actief de omgeving te scannen
-
Namen verzamelen via nieuwsbrieven en informatie-aanvragen
Klik hier om meer te lezen over de doelgroepkeuze.
Een sterke sales-pitch
Dit Engelse begrip wordt veel gebruikt in verkooptrainingen. Je belt een klant immers niet voor 'een praatje pot', je belt hem/haar om iets te bereiken (een directe verkoop of een afspraak om nader kennis te maken). Een 'Sales Pitch' is dan ook niets anders dan een heel kort samengevatte uitleg van wat jouw bedrijf aanbiedt en waarom dat voor de klant interessant kan zijn. En dat dus liefst binnen 10 seconden.... want dat is de tijd waarin een potentiële klant beslist of hij/zij verder naar je wil luisteren of niet.
Klik hier om meer te lezen over de sales-pitch
Plannen en doen
Het is zo makkelijk gezegd: "Ik ga de komende week aan acquisitie doen". Het blijkt echter keer op keer dat de agenda volloopt met allerlei (op dat moment) belangrijkere zaken...
Discipline is het sleutelwoord om uit deze cirkel te komen. Een paar tips om van goede voornemens naar goede acquisitie te komen:
-
Plan een vaste dag in de week waarop je acquisitie gaat doen. Block die ook echt in je agenda
-
Bel dan geen volle dag, maar blokken van maximaal 2 uur aan een stuk. Dan blijf je scherper
-
Maak heel concrete terugbelafspraken met je klanten, dat dwingt je om dan ook echt weer achter de telefoon te gaan zitten
-
Zorg dat je op een plek gaat zitten waar je niet gestoord wordt (dus niet naast je collega's)
-
En waarschijnlijk de grootste uitdaging: zet je mailbox-notificatie uit....
Opvolging is cruciaal
Als je veel gesprekken voert op een dag, dan is het onmogelijk om alles te onthouden. Vastleggen dus. Maar hoe doe je dat? Het verdient de voorkeur om direct na het bellen een kort verslagje in een digitaal systeem vast te leggen. Zo kun je het later doorzoeken op steekwoorden als je iets terug wilt vinden. Ook is het in een digitaal systeem makkelijker om de informatie up-to-date te houden.
Moet je hiervoor dan een systeem aanschaffen? Zolang je geen dagen per week aan acquisitie gaat doen is dat echt niet nodig. Een goed ingericht Excelblad functioneert prima. Daar kan je naast tekst ook getallen in kwijt die je later terug kunt zoeken en kunt sorteren (bijvoorbeeld de omzet van een klant, het aantal medewerkers of het aantal productiemiddelen dat hij gebruikt). Door alle informatie goed op te slaan kan je later nog scherper inspelen op de kansen in de markt.
Hoe doen de professionals dat?
Bij Leadhunter hebben we uiteraard een uitgebreid computersysteem waarin we alles vastleggen. Ieder gespreksverslag wordt opgeslagen zodat het later is terug te lezen. Daardoor kunnen we optimaal inspelen op wat er de laatste keer is gezegd. Ook eventuele correspondentie die naar de potentiële klant wordt gestuurd is onder zijn/haar naam opgeslagen. Niets zo slordig als dat de klant een vraag heeft over iets in de brief of mail, en je kunt die 'even niet vinden'. Onze opdrachtgevers krijgen een eigen inlogcode waarmee ze 24/7 alle gegevens na kunnen lezen: van het aantal afspraken dat we die week hebben gemaakt tot de laatste gespreksverslagen. Acquisitie blijft immers teamwork!
Het Leadhunter-CRM-pakket: Leadhunter-Pro
Ook jij kan werken met het systeem van de professionals. Kijk hier voor de mogelijkheden die Leadhunter-Pro biedt.