De Sales Pitch

In een paar zinnen uit kunnen leggen waar u bijzonder in bent

U wordt waarschijnlijk ook wel eens gebeld door mensen die u iets willen verkopen. Onbewust beslis je al na een paar seconden of je naar die persoon wilt blijven luisteren of dat je het gesprek afkapt (of 'netjes afrond' natuurlijk). Die eerste 10 seconden zijn dus letterlijk cruciaal voor het verdere verloop van het gesprek. Hieronder enkele tips om hier zo goed mogelijk op in te spelen.

 

De Sales Pitch

Dit Engelse begrip wordt veel gebruikt in verkooptrainingen. Je belt een klant immers niet voor 'een praatje pot', je belt hem/haar om iets te bereiken (een directe verkoop of een afspraak om nader kennis te maken). Een 'Sales Pitch' is dan ook niets anders dan een heel kort samengevatte uitleg van wat u aanbiedt en waarom dat voor de klant interessant is. En dat dus liefst binnen 10 seconden.... want dat is de tijd waarin een potentiële klant beslist of hij/zij verder naar u wilt luisteren of niet. In basis bestaat de Sales Pitch uit de volgende onderdelen:

  • Uw naam en de naam van uw bedrijf
  • Welk probleem uw bedrijf oplost
  • Wat dat betekent voor de klant (wat wordt hij daar beter van)
  • Wat uw doel is van dit gesprek (bijvoorbeeld een afspraak maken)

Zoals u ziet gaat het hier niet over 'producten'. Tenzij u een echt revolutionair nieuw product heeft waar de klant nog nooit van gehoord heeft is het weinig zinvol om bij de Sales Pitch teveel aandacht te geven aan 'het product'. Dat is immers vaak niet echt onderscheidend.

 

Voorbeeld

Stel dat u heftrucks verkoopt aan bedrijven. U belt een potentiële klant, stelt uzelf voor en vertelt dat u hele goede heftrucks heeft. De kans is ongeveer 100% dat de klant al een leverancier voor heftrucks heeft (hij gebruikt immers heftrucks anders had u hem niet gebeld). U vertelt de klant met deze opening dus niets dat hem nieuwsgierig maakt: u heeft goede heftrucks, zijn huidige leverancier ook. De enige kans die dit gesprek op kan leveren is dat er toevallig net iets is gebeurd met de huidige leverancier. Een slecht opgeloste klacht bijvoorbeeld. Dan kan het zijn dat de klant denkt 'vooruit dan maar, kom maar eens langs'. Maar dit hangt dan wel erg sterk van het toeval af en we willen uiteraard ook aandacht krijgen van klanten die wél tevreden zijn over hun huidige leverancier.

Om dat te bereiken moeten we op zoek naar 'waar de pijn zit' bij de potentiële klant. Stel dat veel klanten problemen hebben met de accuduur van heftrucks: tussentijds laden kost tijd en dat wil een klant natuurlijk niet. U zou daar in uw Sales Pitch gebruik van kunnen maken door te zeggen "Wij verkopen heftrucks die de stilstand-uren met de helft kunnen reduceren". Nu is de kans al groter dat de potentiële klant bereid is naar u te blijven luisteren (ook na die eerste cruciale 10 seconden...).

 

Eerst aandacht, dan een gesprek

De Sales Pitch dient in eerste instantie om aandacht te krijgen van de klant. Als dat is gelukt, dan begint pas het echte gesprek. Uiteraard gaat u daarna vragen stellen om de situatie van de potentiële klant beter te leren kennen. Kijk echter uit dat u in die fase niet al te ver de diepte in gaat. Als het in uw business enigszins mogelijk is om bij klanten op bezoek te gaan (of klanten uit te nodigen op uw bedrijf), dan is het verstandig aan te sturen op een kennismakingsgesprek. Dan kunt u met eigen ogen zien wat de klant doet en krijgt de klant ook een (nog persoonlijker) beeld van wie u bent en hoe u werkt. Gunnen is immers nog steeds een belangrijk onderdeel van verkoop.

 

Nonverbale communicatie

Naast een goede Sales Pitch is de nonverbale communicatie heel belangrijk. Want naast 'wat u zegt' letten mensen onbewust ook heel sterk op 'hoe u het zegt'. Hoe komt het immers dat u bij sommige mensen direct een heel goed gevoel heeft en bij anderen juist niet? Vaak zit dat niet (alleen) in de woorden die iemand gebruikt. Het zit in stem- en taalgebruik, het laten vallen van pauzes, het echt 'luisteren', etc. Goede telefonische verkopers beheersen deze non-verbale technieken en zetten ze in om het vertrouwen snel en doeltreffend te winnen. Ook dit is aan te leren, maar dat vergt wel de nodige oefening. Bellen, bellen, bellen en je steeds afvragen wat er beter had gekund in het gesprek. Daarbij helpt het als er, bij wijze van 'coaching', iemand meeluistert en u direct na het neerleggen van de telefoon feedback geeft: wat ging goed en wat kan beter. Vraag dus een collega, of iemand anders uit uw omgeving die u vertrouwd, om mee te luisteren bij uw eerste stappen op het pad van koude acquisitie.

Uw eigen sales pitch aanscherpen?

We gaan graag met u in gesprek. Wellicht heeft u baat bij personal coaching om uw eigen vaardigheden aan te scherpen, of kunnen we uw hele team helpen met een training. Kijk hier voor de mogelijkheden of bel Anton Brouwer voor een vrijblijvend gesprek op gsm 06-29384482