Kan je het ook te druk hebben?

Zó druk dat u even niet aan nieuwe klanten moet denken

Herkent u dat? Ineens staan de klanten in de rij voor uw product of dienst. De crisis is duidelijk voorbij. De verkopers brengen de ene na de andere order binnen. Of eigenlijk, ze geven ze door, want ‘verkopen’ kan je dit niet meer noemen. En dan vraagt er iemand of je nog geld en tijd wil investeren in het binnenhalen van nieuwe klanten…

De klassieke valkuil van het zakendoen: meeveren met de markt. En zoals we eigenlijk wel weten, de échte winnaars zijn die bedrijven die anti-cyclisch investeren. Dus nieuwe klanten zoeken, júist als het druk is. Maar hoe krijgen die het werk dan gedaan? Hoe kunnen ze die nieuwe klanten  bedienen?

Eigenlijk heeft dit vraagstuk meer te maken met strategie dan met ‘new business’ of ‘sales’. De waardeketen (Valuechain, Porter) moet goed op elkaar zijn afgestemd. Als u zich herkent in bovengenoemde situatie is er blijkbaar (minimaal) één stap in de waardeketen die achterblijft. Daar moet het management zich op richten (Het Doel, Goldratt). Alle energie die in andere zaken wordt gestopt is nutteloos tot het lek boven water is.

Maar wat dan met de verkoopafdeling? Juist in tijden van drukte moet de verkoopafdeling aan de bak. Juist dan is het immers zaak om de klanten te kiezen die bij je passen. Die hun rekeningen op tijd betalen, die geen onmogelijke eisen stellen, die geloven in partnership (ook als de markt straks weer tegen zit). Naast het kiezen van de juiste klanten is het ook zaak om de juiste assortimentsmix aan te bieden. Er zijn immers altijd producten en diensten die u wél kunt leveren. Laat verkoop die mix zo optimaal mogelijk maken.

 

Actieplan voor het MT

  • Laat het MT focussen op de bottlenecks, die zijn prioriteit
  • Geef de  verkoopafdeling duidelijke doelen: welke klanten passen het beste bij de strategie, welke assortimentsdelen geven de beste marge én zijn leverbaar zonder beperkingen
  • Zorg voor uitdagende targets. Juist in deze tijd moeten verkopers geprikkeld worden
  • Meet, evalueer en stuur bij: voor luie verkopers is geen plek, ook niet als het goed gaat
  • Zorg dat u optimaal bent uitgelijnd voor de volgende ‘neergang’: dan moet u de juiste klanten aan uw bedrijf gebonden hebben. Partnership met bedrijven die ook in dunne jaren goede zaken doen. En een salesteam dat de juiste focus heeft: op klanten en producten die ertoe doen

 

Leadhunter in drukke tijden

Ook voor ons zijn het nu toptijden. Mensen verbeteren als het goed gaat is veel moeilijker dan als het slecht gaat (dan is iedere verkoper bang voor zijn baan en zeer gemotiveerd om te veranderen), Door op de juiste gedragscomponenten te sturen helpen we iedere sales professional vooruit. In slechte en in goede tijden.

Concreet kunnen we u ondersteunen bij het vinden van de juiste klanten voor uw business (leadgeneration). Dat is wat anders dan koud bellen. Hier zoeken we heel specifiek naar de beste klanten voor uw bedrijf. Wij hebben de mensen die daar oog voor hebben. Daag ons uit...

Tot slot denken we graag mee met uw strategie als u zich in bovenstaande herkent. Ook het MT kan soms immers een spiegel gebruiken. Juist ook in goede tijden. Neem contact op met Anton Brouwer als u hierover wilt sparren via 06-29384482 of anton@leadhunter.nl

Neem contact op voor een intervisie gesprek

Interesse gewekt? Neem contact met ons op om uw trainingsbehoefte te bespreken. Een eerste gesprek is uiteraard geheel vrijblijvend. Bel 088-0039800 en vraag naar Anton Brouwer. Liever alleen de acquisitie uitbesteden? Dat kan natuurlijk ook. Klik hier om een account aan te maken, of bel 088-0039888 en vraag naar Susan Raitt, Manager New Business.