De juiste doelgroep bepalen

Met scherp schieten ipv met hagel

Hoe bepaal je de juiste doelgroep om te benaderen? Er zijn verschillende mogelijkheden:

  • Klanten benaderen die zijn weggegaan
  • Leads kopen bij de Kamer van Koophandel of bij een commerciële marktpartij
  • Zelf een lijst samenstellen door actief de omgeving te scannen
  • Namen verzamelen via nieuwsbrieven en informatie-aanvragen

 

Klanten benaderen die zijn weggegaan

In onze branche wordt er vaak vanuit gegaan dat als er meer dan een jaar geen contact meer is geweest met een klant, dat het dan eigenlijk geen 'klant' meer is. deze koopt immers niet meer. Een makkelijke manier om met acquisitie te beginnen is dan ook om die relaties weer opnieuw te benaderen. Ze kennen uw naam (waarschijnlijk) nog wel en gebruiken (hopelijk nog steeds) producten die u kunt leveren. Veel bedrijven hebben echt een schat aan informatie in hun database zitten zonder dat ze die gebruiken. Letterlijk honderden 'oude' namen in het systeem is echt geen uitzondering. Draai die namen eens uit en ga ermee aan de slag. Pas wel uw verhaal aan voor deze doelgroep: verdiep u in de klant (u weet immers veel van die klant) en vraag niet naar de bekende weg. Zorg ook dat u 'NIEUWS' hebt. Stel je toch voor dat je elkaar een jaar niet hebt gesproken en dat er niets nieuws te vertellen is over uw bedrijf of uw producten... Dat kan natuurlijk niet. Dus maak een lijst met nieuwe producten, veranderingen in de organisatie, maar vooral met nieuwe 'oplossingen' die u hebt bedacht voor de 'problemen' van de klant (zie de eerste stap: de Sales Pitch).

 

Leads kopen

Bij de Kamer van Koophandel kunt u relatief goedkoop namen en adresgegevens kopen van bedrijven (slechts enkele centen per bedrijf). Nadeel is dat deze gegevens niet altijd goed zijn bijgewerkt. Commerciële partijen in de markt springen hierop in door lijsten te verkopen met gecontroleerde gegevens. Vaak is het bij deze partijen ook mogelijk om beter te 'focussen' op een doelgroep die echt bij u past (meer keuze-criteria). Uiteraard hangt hier wel een prijskaartje aan. Ons advies is om te beginnen met een KVK-lijst van bedrijven in de regio waar u acquisitie wilt plegen. Door alleen de bedrijven te selecteren met een bepaalde omvang (bijvoorbeeld 'meer dan 20 werknemers') en met een bepaalde bedrijfsvorm (bijvoorbeeld alleen BV's) krijgt u in ieder geval een lijst die op hoofdlijnen past bij uw wensen. Daarna is het 'handmatig opschonen': de lijst doorwerken en bedrijven eruit halen waar u niet naartoe wilt bellen (bijvoorbeeld omdat u er al zaken mee doet of omdat het bedrijf toch niet zo goed in uw doelgroep past). Een lijst opschonen is veel werk, maar het betaalt zich later terug doordat u veel gerichtere gesprekken kunt voeren. Dat scheelt niet alleen tijd, maar geeft u ook meer plezier in het bellen!

 

Zelf de omgeving scannen

Het ligt natuurlijk aan de omvang en werkwijze van uw organisatie, maar wij hebben relaties die hun vertegenwoordigers verplichten om iedere dag minimaal 5 nieuwe namen mee te nemen van potentiële klanten. Dat kan bijvoorbeeld door aan de bestaande klanten te vragen of ze wellicht nog een bedrijf kennen waar uw product of dienst ook goed zou kunnen passen. Of door op het industrieterrein waar u bent goed rond te kijken en namen te noteren van bedrijven die er interessant uitzien. Stel u eens voor dat iedereen binnen uw bedrijf iedere dag 5 nieuwe namen noteert... Dat kan toch aardig oplopen binnen een paar maanden. Zelfs als u maar alleen werkt geeft dit waarschijnlijk al meer namen op de lijst dan u wekelijks zelf kunt bellen. Dus als u nu begint met verzamelen, dan kunt u over een paar weken gaan bellen!

 

Leadgeneratie via nieuwsbrief

Tegenwoordig heeft iedereen het over 'social media'. Feit is dat er veel meer digitaal gebeurt dan vroeger. En iedereen die digitaal actief is laat ook 'digitale voetsporen' achter. Zo wordt er vaak gevraagd om een e-mailadres om bijvoorbeeld een nieuwsbrief te ontvangen of om informatie te krijgen over een bepaald product. Door deze contactgegevens goed te beheren heeft u de beschikking over een snel aangroeiende database met potentiële klanten. Ze vragen immers niet voor niets om informatie. Een actievere online-strategie kan u helpen om het aantal aanvragen sterk te verhogen. En de geïnteresseerden die niet direct kopen kunt u dan weer op uw acquisitielijst zetten. Win-win dus om actiever te worden op het internet. Let overigens wel op de privacy-wetgeving. U mag niet iedereen zomaar benaderen. Zoek dat dus eerst goed uit voordat u actie gaat ondernemen met de op deze manier verkregen adressen.

Hulp nodig bij het bepalen van uw doelgroep ?

We gaan graag met u in gesprek. Wellicht heeft u baat bij personal coaching om uw eigen vaardigheden aan te scherpen, of kunnen we uw hele team helpen met een training. Kijk hier voor de mogelijkheden of bel Anton Brouwer voor een vrijblijvend gesprek op gsm 06-29384482