Beter met scherp schieten dan met hagel!
Hoe bepaal je de juiste doelgroep om te benaderen? Er zijn verschillende mogelijkheden: oude klanten benaderen die zijn weggegaan, leads kopen bij een adressen-leverancier, zelf een lijst samenstellen van bedrijven in de markt en/of namen verzamelen via nieuwsbrieven en informatie-aanvragen. Hieronder per methode een aantal praktische tips.
Oude klanten benaderen
In onze branche wordt er vaak vanuit gegaan dat als er meer dan een jaar geen contact meer is geweest met een klant, dat het dan eigenlijk geen 'klant' meer is. Een makkelijke manier om de omzet te verhogen is dan ook om die relaties weer nieuw leven in te blazen. Ze kennen je bedrijf en gebruiken (hopelijk nog steeds) producten die je kunt leveren. Veel bedrijven hebben echt een schat aan informatie in hun database zitten zonder dat ze die gebruiken. Letterlijk honderden 'oude' namen in het systeem is geen uitzondering. Draai die namen eens uit en ga ermee aan de slag. Zorg wel dat je 'NIEUWS' hebt. Stel je toch voor dat je elkaar een jaar niet hebt gesproken en dat er niets is veranderd... Maak een lijst met nieuwe producten, veranderingen in de organisatie, maar vooral met nieuwe 'oplossingen' die je hebt bedacht voor de 'problemen' van deze klant.
Adressenlijsten kopen
Er zijn diverse leveranciers van adressenbestanden in de markt. Zoek een branche en regio die bij je past en kijk eens hoeveel 'hits' dit oplevert. Adressenbestanden zijn doorgaans niet duur, dus onze tip is om met een 'bruto-lijst' te beginnen en die handmatig terug te werken naar een lijst die echt bij je aanbod past. Een lijst opschonen is veel werk, maar het betaalt zich later terug doordat je veel gerichtere gesprekken kunt voeren. Dat scheelt niet alleen tijd, maar geeft je ook meer plezier in het bellen!
Zelf een lijst samenstellen
Het ligt natuurlijk aan de omvang en werkwijze van je bedrijf, maar wij hebben relaties die hun vertegenwoordigers verplichten om iedere week minimaal 5 nieuwe adressen te noteren. Dat kan bijvoorbeeld door aan de bestaande klanten te vragen of ze wellicht nog een bedrijf kennen waar jouw product of dienst ook goed zou kunnen passen. Of door op het industrieterrein waar je bent goed rond te kijken en namen te noteren van bedrijven die er interessant uitzien. Stel je eens voor dat iedereen binnen jouw bedrijf iedere week 5 nieuwe namen noteert... Dat kan toch aardig oplopen binnen een paar maanden. Zelfs als je alleen werkt geeft dit waarschijnlijk al meer namen op de lijst dan je zelf kunt bellen (en opvolgen). Dus als je nu begint met verzamelen, dan heb je al binnen een paar maanden een mooie leadlijst!
Leadgeneratie via nieuwsbrieven
Tegenwoordig heeft iedereen het over 'social media'. Feit is dat er veel meer digitaal gebeurt dan vroeger. En iedereen die digitaal actief is laat ook 'digitale voetsporen' achter. Zo wordt er vaak gevraagd om een e-mailadres om bijvoorbeeld een nieuwsbrief te ontvangen. Door daar actief mee aan de slag te gaan creëer je een groeiende database met potentiële klanten. Ze vragen immers niet voor niets om informatie. Een actieve online-strategie kan helpen om het aantal aanvragen sterk te verhogen. En de geïnteresseerden die niet direct kopen zet je uiteraard op je acquisitielijst. Let overigens wel op de privacy-wetgeving; je mag niet iedereen zomaar benaderen. Zoek dat dus eerst goed uit voordat je actie gaat ondernemen met op deze manier verkregen namen.