Een sterke Sales-pitch
Dit Engelse begrip wordt veel gebruikt in verkooptrainingen. Je belt een klant immers niet voor 'een praatje pot', je belt hem/haar om iets te bereiken op zakelijk gebied. Een 'Sales Pitch' is dan ook niets anders dan een heel kort samengevatte uitleg van wat je aanbiedt en waarom dat voor de klant interessant is. En dat dus liefst binnen 10 seconden.... want dat is de tijd waarin een potentiële klant beslist of hij/zij verder naar je wil luisteren of niet. In basis bestaat de Sales Pitch uit de volgende onderdelen:
-
Je naam en de naam van je bedrijf
-
Welk probleem jouw bedrijf oplost
-
Wat dat betekent voor de klant (wat wordt hij/zij daar beter van)
-
Wat je doel is van dit gesprek (bijvoorbeeld een afspraak maken)
Zoals je ziet gaat het hier niet over 'producten'. Tenzij je een echt revolutionair nieuw product hebt waar de klant nog nooit van gehoord heeft is het weinig zinvol om bij de Sales Pitch teveel aandacht te geven aan 'het product'. Dat is immers vaak niet echt onderscheidend, jouw bedrijf en jouw aanpak zijn dat wel.
Voorbeeld
Stel dat je heftrucks verkoopt aan bedrijven. Je belt een potentiële klant, stelt jezelf voor en vertelt dat je hele goede heftrucks hebt. De kans is ongeveer 100% dat de klant al een leverancier voor heftrucks heeft (hij gebruikt immers heftrucks anders had je hem niet gebeld). Je vertelt de klant met deze opening dus niets dat hem nieuwsgierig maakt. We zullen op zoek moeten naar 'waar de pijn zit' bij de potentiële klant. Stel dat veel klanten problemen hebben met de accuduur van hun heftrucks: tussentijds laden kost tijd en dus geld. Dáár zou je in je Sales Pitch gebruik van kunnen maken door te zeggen "Wij verkopen heftrucks die de stilstand-uren met de helft kunnen reduceren". Nu is de kans al groter dat de potentiële klant bereid is naar je te blijven luisteren (ook na die eerste cruciale 10 seconden...).
Eerst aandacht, dan een gesprek
De Sales Pitch dient in eerste instantie om aandacht te krijgen van de klant. Als dat is gelukt, dan begint pas het echte gesprek. Uiteraard stel je daarna vragen om de situatie van de potentiële klant beter te leren kennen. Kijk echter uit dat je in die fase niet al te ver de diepte in gaat. Als het in jouw business enigszins mogelijk is om bij klanten op bezoek te gaan (of klanten uit te nodigen op jouw bedrijf), dan is het verstandig aan te sturen op een kennismakingsgesprek. Dan kan je met eigen ogen zien wat de klant doet en krijgt de klant ook een (nog persoonlijker) beeld van wie jij bent en hoe je werkt. Gunnen is immers nog steeds een belangrijk onderdeel van verkoop: 'eerst de vent, dan de tent'!
Non-verbale communicatie
Naast een goede Sales Pitch is de non-verbale communicatie heel belangrijk, ook telefonisch! Want naast 'wat je zegt' letten mensen onbewust ook heel sterk op 'hoe je het zegt'. Vaak zit dat niet (alleen) in de woorden die iemand gebruikt. Het zit in stem- en taalgebruik, het laten vallen van pauzes, het echt 'luisteren', etc. Goede telefonische verkopers beheersen deze non-verbale technieken en zetten die in om het vertrouwen snel en doeltreffend te winnen. Ook dit is aan te leren, maar dat vergt wel de nodige oefening. Bellen, bellen, bellen en je steeds afvragen wat er beter had gekund in het gesprek. Vraag eens een collega, of iemand anders die je vertrouwt, om mee te luisteren bij je koude acquisitie.